Правила хорошего торга

[Артём 217]

Навеяло...

Мужики, вы задымывались КАКим образом ВАС можно уронить по цене на вашу машину?

Предисловие:

Сегодня встречался с покупателем, собиравшемся взять мою 80ку. Изначально парень хотел подешевле. Ладно, снимаем лебедку, снимаем защиты, снимаем сепар - дешевле на полтинник. Снимаем с учёта...

При осмотре покупатель применяет проверенную тактику с барахолки. Чётко выявляет недостатки, указывает на их вселенский масштаб и глобальный охват... Всё, такую машину нельзя показывать приличным людям, в лучшем случае её надо выбросить, а лучше сразу апстену

И в последнюю -минуту- встречи, многократно повторив как же всё ужасно, и что такая машина не нужна - называется своя цена

Т.е. подход такой: машина вообще никуда не годится, но так уж и быть, готов избавить тебя от этих 2.5 тонн проблем...

Подход грамотный, неоднократно проверенный, выработанный годами и действующий в ХХ% случаев.

И лично у меня вызывавший полный отказ.

Пустословие:

И вот подумалось - а ведь мог бы уломать... И я мог бы продать машину за предложенную сумму. НО как нужно было подъехать?

Нужно было мне сказать что машина отличная, движок реально урчит, коробка действительно мягко включается вверх и вниз, мосты не гудят, люфтов и правда нет, и воообще всё хорошо. НО вот есть такие недостатки по кузову... И мне, будущему хозяину твоей хорошей машины, хочется их исправить, а это будет стоить мне вот столько то... Давай решим этот вопрос и машина перейдёт в заботливые руки, мы её доведём до ума и будет она ездить долго и счастливо...

И вот тут бы я сдался. Потому что хорошему человеку не жалко. Потому что по-русски... потому что по-нашему..

Короче говоря, результат был бы достигнут покупателем, он бы забрал машину дешевле, я бы спокойный и довольный махнул бы рукой на недополученные бумашки и все были бы удовлетворены

Послесловие

А у вас как? Как сами "ломали цену" и кому продавали дешевле чем хотели?

[S190]

А мне сложнее - никогда не торгуюсь - решил - машина стоит вот столько и все. Сразу об этом предупреждаю покупателя. Продавались быстро

[Berkyt]

Все зависит от того, как скоро нужны бабосы.

Срочно - падаешь в цене, нет - не падаешь.

Но всегда придерживаюсь одного правила - цену от желаемой, завышаю тысяч на 10-15. Тады и падать легко.

[Артём]

Ну ваще я так и делаю, цена изначально в нижнем диапазоне, ну в крайнем случае -10 тыр (на ТО.)

Но мы же люди, мозг - структура пластичная и динамичная, и при грамотном подходе нас можно склонить Вопрос в том, что грамотный подход для каждого свой...

ЗЫ: машина пока нужнее чем бабосы. Пока 77ку строить буду - надо же на чём-то ездить.

Изменено 7 марта 2009 пользователем Артём

[jurok35]

у меня всегда похожие истории...если вижу что реально "крутят" меня...то хр...уступлю...принципиально...а если чувствую что челу понравилась..да денег не хватает...жопой не крутит...да ради бога..могу и большую скидку сделать...

[ХАХОЛ]

когда я покупаю,то называю цену и оставляю номер телефона,мол,думай,надумаешь-позвонишь.

Когда я продаю,мне похрен кому и какому человеку,перекупу или пенсионеру,цена либо устраивает либо нет.

[Шурик]

Могу рассказать о своем опыте. За 15 лет я сменил 11 машин. Нет, я не менял их каждые полтора года, как можно подумать после подсчета. Просто у меня за исключением первых полутора лет, всегда было по 2 машины. А если учесть, что служебные машины я тоже покупал и продавал, то это еще 6 машин. Ну и друзьям, знакомым помогал выбирать, или же продавать и показывать, это еще машин 8 за эти годы. Я всегда старался продать как можно дороже, а купить дешевле, и никогда не пускал это процесс на самотек, каждый раз пытаясь выжать максимум из своих возможностей. Все-таки машины - не дешевые вещи.

При продаже машины почти не сталкивался с теми, кто хочет откровенно сильно сбить цену, потому что в объявлениях всегда позиционировал машину, как автомобиль в хорошем или отличном состоянии с кучей плюсов, намекая что задешево не отдам. Да и в принципе, машины перед продажей всегда приводил в порядок, чтобы сбивать цену не было особых поводов.

Во время торга и осмотра главное - сразу определить, понравилась ли человеку эта машина, появился ли у него блеск в глазах, когда он лазал по ней и катался. Блеск в глазах - это образное выражение, не всегда понимаемое буквально. Нужно стараться по некоторым нюансам поведения человека угадать его настроение. Иногда это просто, т.к. покупатель открытый и бесхитростный. Но вообще, грамотный покупатель все равно будет корчить кислую мину и пытаться сбить цену, даже если на самом деле протащился от состояния этой машины цена и денег на эту машину ему хватает.

Когда приезжают двое, они пытаются разыгрывать целый спектакль. Один типа "лох", другой "эксперт". "Лоху" нравится и он хочет брать, а эксперт выявляет недостатки и говорит сколько надо вложить. При этом он как-бы не при чем и говорит "лоху", мол не я покупаю, а ты. Это должно добавить правдивости его словам. На самом деле, опытному продавцу такая парочка скорее выдает себя, чем добивается своей цели. Потому что в одиночку люди еще как-то могу играть выбранную роль, а вот слаженно играть роль вдвоем могут очень немногие. И они выдают и свою роль и свое истиное впечатление от машины. Опытный продавец сразу понимает, раз начали играть спектакль, значит есть ради чего, значит эта машина им интересна. Поэтому много уступать нельзя.

Самый "сладкий" покупетель - это человек, который сильно завышает оценку своего реального опыта покупки машин и свои знания по автомобилям. Потому что полный профан, честно об этом знающий, пригласит спеца, а настоящий спец никогда не будет тешиться самомнением. А такой вот сладкий не может унизить себя обращением за советом к другу. Такого видно сразу.

Еще есть категория покупателей, которые приглашают своих знакомых, которые на самом деле далеко не спецы, но самолюбие и гордость от того, что к ним обратились за советом, не позволяет им честно признаться в этом и они с умным видом едут вместе с позвавшим их другом на просмотр. Такие люди задают массу псевдоумных вопросов, удовлетворяясь любыми ответами. Таким людям главное - дать возможность якобы раскопать пару несущественных недостатков, чтобы они почувствовали себя крутыми спецами и показали своему другу, что он не зря взял их с собой.

Никогда не стоит показывать машину, в которой лежат какие-то посторонние вещи. Всё должно быть пустым и чистым - багажник, бардачки, салон. Потому что покупатель должен представить там свои вещи, пустой багажник показывает как можно много положить туда, да и вообще обезличенная машина лучше представляется своей, а покупателю главное почувствовать Вашу машину своей еще до торга, тогда его легко будет уломать на любую цену.

В том числе и по этой причине машина должна быть снята с учета. Понимаю, многие противятся этому, мол будет покупатель, тогда и сниму. Но это распространенная ошибка. Во-первых, машина на транзитах возбуждает покупательский инстинкт, особенно у тех, у кого машина уже не первая. Во-вторых, и это особенно актуально для Москвы и городов миллионников, если в объявлении будет указано, что машина снята с учета, плюс лучше чтобы на фото она была уже с транзитными номерами, то Вы получаете огромную аудиторию покупателей из регионов, которые имеют возможность приехать в Москву только на один день, и часто на выходные (по будням работают), поэтому их интересуют только снятые с учета машины. Едучи за такой машиной, они знают, что сойдя утром с поезда, они при удачном стечении обстоятельств, после обеда уже могут лететь по трассе к себе домой на новом коне. Естественно, если машина на учете, им не интересно сидеть и ждать, пока Вы ее снимете, даже и один день. Тем более никто давно не верит припискам "быстро сниму с учета". Про очереди в МРЭО Москвы наслышана вся Россия. Если машина снята с учета - это расширение аудитории потенциальных покупателей и еще одно конкурентное преимущество при продаже.

Конечно, есть риск что машина зависнет и транзиты будут просрочены. Но можно получить новые, а можно ездить и на просроченных, штраф за это небольшой. А вообще, на машине, которую продаешь, лучше не ездить.

Да, мы подошли к одному из главных залогов успешной продажи - машина должна стоять. Многие считают, что написав на машине "продается", лучше кататься на ней по городу, и это принесет нам долгожданного покупателя. На самом деле, это иллюзия. Конечно, есть люди, кто продал таким образом, но есть и те, кто выиграл в лотерею миллион, это не значит что надо играть с утра до вечера. Продаваемая машина должна стоять - это и спокойнее, и надежнее. Охват через объявления в, частности, на авто.ру - в сотни раз больше. И там Вы можете рассказать о машине лучше и больше, дать фото. А фото, это то, с чего начинается мечта покупателя об именно Вашей машине. Хорошие фото продаваемой машины - это отдельное искусство. Антураж, ракурс, даже поверхность на которой она стоит - все играет роль. Мне приходилсь не раз убеждаться в этом. Но это тема отдельного разговора.

Сейчас уже подзно, пора спать, про нюансы процесса покупки, его тонкости, политику торга, когда Вы "по другую сторону баррикад" я могу написать позже, если конечно мое повествование не скучно и интересно и не вызывает недоверия.

Изменено 7 марта 2009 пользователем Шурик

[Артём]

вот это да... Шурик, нескучно интересно и требует продолжения.

[ХАХОЛ]

Ну а толку-то.Я 2 года занимался покупкой-продажей машин,брал на восстановление,делал сам и продавал.65 шт их было.Поначалу пытался и уламывать,и убазаривать и тех и тех.А потом понял,главное краткость и конкретика.На человека давить нельзя,не стоит и убалтывать.Все фразы только по делу, только конкретные предложения и доброжелательность ненавязчивая.Люди не любят,когда их за идиотов держат и театр разыгрывают.И поверьте мне,такая немногословность дает плоды не хуже других способов.

[mikob]

Шурик молодец, хорошо написал. Но не надо это принимать на 100%, бывают разные расклады. А так +5.

[Олег N]

Здесь главное равновесие между покупателем и продавцом.

То есть стремление купить машину должно быть чуть больше стремления продать.

Как это в реале:

если продавцу позвонили и спросили про машину, то не следует перехваливать машину,назойливо предлагать встретиться, обещать скинуть цену на косяки, дать в подарок кучу запчастей и т.п.

Активность от покупателя должна идти,тогда все будет нормально.

[BerkutAS]

Навеяло...

Мужики, вы задымывались КАКим образом ВАС можно уронить по цене на вашу машину? 

Предисловие:

Сегодня встречался с покупателем, собиравшемся взять мою 80ку.  Изначально парень хотел подешевле. Ладно, снимаем лебедку, снимаем защиты, снимаем сепар - дешевле на полтинник. Снимаем с учёта...

При осмотре покупатель применяет проверенную тактику с барахолки. Чётко выявляет недостатки, указывает на их вселенский масштаб и глобальный охват... Всё, такую машину нельзя показывать приличным людям, в лучшем случае её надо выбросить, а лучше сразу апстену 

И в последнюю -минуту- встречи, многократно повторив как же всё ужасно, и что такая машина не нужна - называется своя цена

Т.е. подход такой: машина вообще никуда не годится, но так уж и быть, готов избавить тебя от этих 2.5 тонн проблем...

Подход грамотный, неоднократно проверенный, выработанный годами и действующий в ХХ% случаев.

И лично у меня вызывавший полный отказ.

Пустословие:

И вот подумалось - а ведь мог бы уломать... И я мог бы продать машину за предложенную сумму. НО как нужно было подъехать?

Нужно было мне сказать что машина отличная, движок реально урчит, коробка действительно мягко включается вверх и вниз, мосты не гудят, люфтов и правда нет, и воообще всё хорошо. НО вот есть такие недостатки по кузову... И мне, будущему хозяину твоей хорошей машины, хочется их исправить, а это будет стоить мне вот столько то... Давай решим этот вопрос и машина перейдёт в заботливые руки, мы её доведём до ума и будет она ездить долго и счастливо...

И вот тут бы я сдался. Потому что хорошему человеку не жалко. Потому что по-русски... потому что по-нашему..

Короче говоря, результат был бы достигнут покупателем, он бы забрал машину дешевле, я бы спокойный и довольный махнул бы рукой на недополученные бумашки и все были бы удовлетворены

Послесловие

А у вас как? Как сами "ломали цену" и кому продавали дешевле чем хотели?

586831[/snapback]

Сто пудов согласен. Сам с таким умником встречался - ИТОГ - умник был послан далеко и на долго.

Другой ИТОГ - я ничего не стал продавать, катаюсь на 4Runner до сих пор и лишний раз убеждаюсь в том, что ентот умник был полным дураком.

[саш]

Продавал и покупал и менял с доплатами . Практически не торговался. При покупке - я для себя определял диапазон цены и модель, и если вписывался то вопрос решался быстро.( Как пример: в ноябре купил Ситроен ХМ ни разу его не видел, только на фото, оговорили по телефону цену, и я предложил хозяину приехать на нем в Рязань. Через 4 часа он был в Рязани и уехал домой в Красногорск на автобусе)

При продаже- сразу оговариваю с покупателем цену( заведомо реальную) и от неё не отступаю, как правило машину к продаже не готовлю, продаю "с колес". Чесно рассказываю где могут быть косяки ,которые не успел устранить сам, или не устранял специально - пусть сделает новый хозяин, и будет знать не со слов , а реально, что это сделано уже им.

[jurok35]

у меня был случай...поехали покупать другу машину в столицу, нужна была ваз десятка...нашли по инету-телефонам штуки три ничего, думаем одна да будет нормальная...объехали все три , везде все не то...давай искать по объявам..друг очень придирчивый, да и найденные экземпляры были не айс...катаемся значит, уже вечер второго дня...катим по мкаду....вдруг он мне говорит-видишь десятку в потоке в метрах 50...вот-говорит такую хочется, подъедь поближе хоть погляжу, а то увидел аж сердце защемило...приближаемся, а у мужика на заднем стекле объява-продается (как потом выяснилось мужик ее час назад повесил)..друг чуть с ума не сошел-грит жми его к обочине...кое как сигналоми-жестами тормознули мужика...мужик типа чайника, ездил токо летом, машина абсолютно новая двух-летка...на вид пару месяцев отроду...мужику сразу задаток в зубы, объяву с заднего стекла в карман...мало ли что...на завтра оформили...судьба видимо...

[Boris4Runner]

Во время торга и осмотра главное - сразу определить, понравилась ли человеку эта машина.

587036[/snapback]

Никогда не стоит показывать машину, в которой лежат какие-то посторонние вещи. Всё должно быть пустым и чистым - багажник, бардачки, салон. Потому что покупатель должен представить там свои вещи, пустой багажник показывает как можно много положить туда, да и вообще обезличенная машина лучше представляется своей, а покупателю главное почувствовать Вашу машину своей еще до торга

587036[/snapback]

машина должна стоять.

587036[/snapback]

фото, это то, с чего начинается мечта покупателя об именно Вашей машине. Хорошие фото продаваемой машины - это отдельное искусство. Антураж, ракурс, даже поверхность на которой она стоит - все играет роль.

587036[/snapback]

+100!

[Goorik]

Тоже не торговался никогда. Когда покупал цену назвали - если все устраивает брал и все. Когда продавал тоже цену сказал и баста, не устраивает не бери. потому и езжу на нем сейчас, а то продал бы когда хотели купить но торговаться пробовали, и ходил бы щас пешком

[Шурик]

Продолжение: покупка автомобиля (Начало)

Предположим, с маркой, моделью, годом выпуска, комплектацией, мы уже определились.

Начну с правила, выстраданого годами и опытом. Если Вы собираетесь покупать машину той же марки и той же модели, которая уже была у Вас до этого, данное правило для Вас не актуально. В остальных случаях поступите следующим образом. Найдите среди объявлений три машины, подходящие Вам по всем параметрам, но при этом самые дорогие среди машин с этими параметрами, о которых хотя-бы по объявлению можно судить, что они близки к идеалу. Если не найдется три, то хотя бы одну. Договоритесь с продавцом и поезжайте на просмотр.

Если выяснится, что машина убита, поезжайте смотреть следующую. Тут дело не в том, чтобы сторговать эти машины себе, а в том, чтобы перед тем как выбирать свой автомобиль, ознакомиться с маркой, моделью, и другими параметрами, которые Вы хотите видеть на своей будущей машине.

Устройте себе экскурс в данную марку и модель, и тогда, выбирая машину для себя, Вам будет с чем сравнивать. На моем веку пролиты реки запоздалых слез теми, кто, выбирая для себя машину, не знал, как и что должно работать в этой машине на самом деле. Ведь продавцы всегда убеждают что "это так у всех", "что Вы хотите, это внедорожник, он не будет тормозить как легковушка", "что Вы хотите, зависимая подвеска, он не будет рулиться как девятка", "это же дизель, дизеля холодные, печка не греет как в бензиновом", и так далее.

Поэтому машину надо изучить и не на одном примере, причем лично подавив на педали и покрутив руль, никакие статьи и отзывы не дадут полных знаний.

Насколько можно сбить цену при покупке машины?

Прежде всего нужно правильно оценить реальность, насколько продавец будет готов торговаться с Вами. Для этого надо как можно глубже узнать его сущность, понять, что он за человек. Будучи покупателем машины, желающим выгодно купить, также как и будучи продавцом, желающим выгодно продать, нужно быть немного психологом. Понятно, что многим эти навыки просто чужды. Но кто говорил, что будет легко?

Итак, изучаем личность продавца. Начинать делать это можно уже по объявлению. Бывает, конечно, что его писал не продавец. (Когда я в 2003 году покупал 80-ку, объявление писал сын, а продавал отец). Но и сам этот факт уже о многом говорит.

Первое, что нужно понять - по какой причине человек продает машину. Из этого проистекает все остальное - и цена, и торг, а зачастую и состояние машины. Эта фраза кажется банальной истиной, но как многие подобные истины, громко декламируется в курилке и напрочь забывается в "условиях приближенных к боевым".

Почти каждый продавец говорит, что с сожалением расстается со своей ласточкой, и если бы не обстоятельства, никогда бы ее не продал. Мой шурин, который держит магазин запчастей "Опель" и ездит тоже на опелях, один раз спросил меня, как охарактеризовать роль продавца и его состояние при расставании с любимым конем. Я предложил ему простую концепцию:

Не могу без слез и сопель

Продавать любимый Опель.

В действительности же, причины продажи машины зачастую весьма прагматичны. Не буду перечислять здесь все, остановимся лишь на тех условиях, которые могут обеспечить хороший торг.

Продолжение следует...